تعریف مرچندایزینگ و تأثیر شگرف آن در فروش

مرچندایزینگ یا بازارپردازی، نحوهٔ نمایش کالا به مشتریان در فروشگاه است که به منظور افزایش شناخت برند و جلب توجه مشتریان انجام می‌گیرد. اگر این فرآیند به صورت اصولی پیاده‌سازی شود، می‌تواند تأثیرات شگرفی بر میزان فروش محصولات داشته باشد. در ادامه قصد داریم شما را بیشتر با این مفهوم آشنا کنیم.

مرچندایزینگ چیست؟

مرچندایزینگ مجموعه‌ای از فرآیندهاست که در محل فروشگاه، به منظور ترغیب بیشتر مشتریان به خرید محصولات انجام ‌می‌شود. این فرآیند اغلب توسط شرکت‌ها و آژانس‌های تبلیغاتی انجام می‌شود اما در مواردی سازمان‌ها و برندهای بزرگ این امر را به افرادی تحت عنوان مرچندایزر واگذار می‌کنند تا عهده‌دار اجرا و کنترل کیفیت این فرآیند باشند.

مرچندایزینگ می‌تواند ارتباط با مشتریان و تجربهٔ خرید آن‌ها را بهبود بخشد. این فرآیند می‌تواند در قالب نحوهٔ چیدمان کالا، استفاده از کانترهای فروش محصولات، استفاده از قفسه‌ فروشگاهی و قفسه مغازه، بنرهای تبلیغاتی و ده‌ها روش دیگر باشد که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت.

اصول مرچندایزینگ و تعریف آن

اصول مرچندایزینگ اساسی‌ترین مبانی راهبردهایی هستند که در فرآیند شخصی‌سازی تجربهٔ مشتریان به کار می‌رود. این اصول می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا نه تنها تجربهٔ مشتریان را بهبود بخشند، بلکه وفاداری مشتریان را نیز تضمین کنند. به طور کلی اصول مرچندایزینگ شامل موارد زیر می‌شود:

1. ارتباط مستقیم و دوسویه با مشتریان: ارتباط مستقیم و دوسویه با مشتریان و برقراری تعامل با آنان از اصلی‌ترین اصول مرچندایزینگ یا بازارپردازی است. استفاده از نظرسنجی‌ها، برقراری گفتگوهای مستقیم با مشتریان و بررسی بازخوردهای آن‌ها، موجب درک بهتر نیازها و ترجیحات آنان خواهد شد.
2. شخصی‌سازی: مرچندایزینگ از داده‌های فردی مشتریان، همچون وضعیت مالی، سلیقه‌ها، علایق و رفتارهای خرید قبلی استفاده می‌کند تا بتواند براساس نیازها و ویژگی‌های فردی مشتریان به ارائهٔ محصولات و خدمات بپردازد.
3. استفاده از داده‌های مشتریان: مرچندایزینگ یا بازارپردازی به داده‌های مشتریان توجه ویژه‌ای دارد. این داده‌ها می‌توانند شامل اطلاعات شخصی، ترجیحات، تاریخچهٔ خرید و همچنین رفتارهای آنلاین مشتریان باشد که به منظور شناسایی الگوها و شخصی‌سازی تجربهٔ مشتریان استفاده می‌شود.
4. ارائهٔ پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده: با استفاده از داده‌های مشتریان و تحلیل الگوهای رفتاری آن‌ها، مرچندایزینگ می‌تواند به ارائهٔ پیشنهادات و تجربیات شخصی‌سازی‌شده برای هر فرد بپردازد.
5. پیگیری و تحلیل نتایج: مرچندایزینگ نیازمند پیگیری و تحلیل دقیق نتایج و بازخوردهای به دست آمده است تا بتواند از داده‌های موجود بهره‌وری لازم را داشته و سپس برای بهبود فرآیند بازارپردازی برنامه‌ریزی کند.

آموزش مرچندایزینگ یا بازپردازی

همانطور که گفته شد مرچندایزینگ بر ارتقای تجربهٔ مشتریان تأثیر مستقیم دارد. بنابراین شرکت در جلسات آموزش مرچندایزینگ یا بازارپردازی می‌تواند به افراد کمک کند تا مفاهیم و اصول را به صورت عمیق‌تری درک کرده و با استفاده از ابزارهای موجود، بهترین استراتژی را در این زمینه به کار گیرند.

هدف از آموزش چنین فنی، ارتقای سطح فروش محصولات، از طریق جلب توجه مخاطب و استفادهٔ بهینه از فضای فروشگاه است. در حقیقت فروش بالاتر، گردش موجودی سریع‌تر و افزایش وفاداری و رضایت مشتریان از مزایای مرچندایزینگ شمرده می‌شود.

برای آموزش در این زمینه می‌توان به کلاس‌های آنلاین یا حضوری با موضوع مرچندایزینگ مراجعه کرد. این کلاس‌ها شامل سرفصل‌هایی همچون آشنایی با مفاهیم اساسی مرچندایزینگ، اصول مرچندایزینگ و ابزارها و تکنیک‌های پیاده‌سازی آن می‌باشد.

چند تکنیک مؤثر در بازارپردازی و افزایش فروش

همانطور که گفته شد در صورتی که مرچندایزینگ به صورت اساسی پیاده شود، می‌تواند تأثیر شگرفی بر افزایش میزان فروش بگذارد. به منظور حصول این امر می‌توان تکنیک‌هایی را به کار گرفت که در ادامه شما را با برخی از آن‌ها آشنا خواهیم کرد.

چیدمان استندها و قفسه‌های فروشگاه

یکی از تکنیک‌های مهم که در مرچندایزینگ فروشگاهی و مرچندایزینگ در خرده‌ فروشی باید به آن توجه کرد، چیدمان و چگونگی نمایش کالاها و ترتیب قرارگیری آن‌ها است که می‌تواند ارتباط مستقیمی با تصمیم‌گیری مشتریان و فروش نهایی محصولات داشته باشد. چیدمان صحیح اقلام داخل فروشگاه موجب ایجاد احساس نیاز به خرید در مشتریان شده و مخاطب را به مشتری تبدیل می‌کند. این امر علاوه بر تأثیر بر میزان فروش، می‌تواند تجربهٔ خرید مشتریان را نیز بهبود بخشد. یکی از راه‌های مؤثر در ساماندهی محصولات استفاده از قفسه‌های فروشگاهی است. این قفسه‌ها علاوه بر ایجاد نظم در فروشگاه، موجب دیده‌شدن بیشتر کالاها و سهولت دسترسی به آن‌ها می‌شوند.

استند فروشگاهی و استند مغازه نیز از دیگر راه‌های مؤثر در افزایش میزان فروش محصولات است. استند وسیله‌ای است که برای نگهداری و چینش کالاها و یا تبلیغ کالایی خاص از آن استفاده می‌شود و دارای انواعی چون ایستاده و رومیزی می‌باشد. به این ترتیب جلب توجه مشتری، تسهیل در پیداکردن محصولات و افزایش میانگین سبد خرید از تأثیرات اساسی نوع چیدمان کالاست که موجب افزایش فروش کالاها خواهد شد.

تعداد زیاد محصولات در معرض دید

یکی دیگر از تکنیک‌های مرچندایزینگ نمایش بیشتر محصولات و نمایش محصولات بیشتر است. بدیهی است که وقتی مشتریان تعداد زیادی از محصولات را در ویترین و قفسه‌ها مشاهده کنند، میل بیشتری به خرید پیدا خواهند کرد. بنابراین با استفاده از استراتژی «قراردادن اجناس در معرض دید مشتری» می‌توان تا حد زیادی افزایش فروش را تضمین کرد.

رنگبندی، نورپردازی و استفادهٔ بهینه از فضاهای مختلف فروشگاه

از دیگر تکنیک‌های مرچندایزینگ  به‌کاربردن رنگبندی و نورپردازی مناسب و استفادهٔ بهینه از فضاهای داخلی فروشگاه است. امروزه با افزایش مطالعات در حوزه‌های مختلف هنری و تبیین مسائلی همچون روانشناسی رنگ‌ها، تأثیر روانی رنگ‌ها بر رفتار انسان تا حد زیادی ثابت شده است. به همین دلیل اغلب برندهای تجاری بزرگ دنیا سعی دارند با استفادهٔ هوشمندانه از رنگ‌ها، بازخوردهای مثبتی را از مخاطبان و مشتریان خود دریافت کنند.

فروشگاه‌ها نیز با استفاده از رنگ‌ها به تناسب محصولاتی که عرضه می‌کنند، می‌توانند موجب جلب توجه بیشتر مشتریان شوند. به عنوان مثال اگر دقت کرده باشید متوجه خواهید شد که اکثر فست‌فودها از رنگ قرمز در دیزاین مغازهٔ خود استفاده می‌کنند. زیرا براساس روانشناسی رنگ‌ها، رنگ قرمز موجب تقویت اشتها می‌شود.

نورپردازی فروشگاه نیز از دیگر تکنیک‌هایی است که به طرز چشمگیری در رفتار مشتریان تأثیر می‌گذارد. روشنایی درست باعث افزایش فروش، تشویق مشتری به خرید و جلب توجه بیشتر او به فروشگاه می‌شود. مقایسهٔ میزان نورپردازی در فروشگاه‌های مختلف نشان می‌دهد که فروشگاه‌های دارای نورپردازی بهتر، از نظر میزان فروش موفق‌ترند. همچنین نورپردازی فروشگاه نقش مهمی در سرزندگی و افزایش میزان انرژی کارکنان دارد، چرا که تاریکی و نور کم موجب ایجاد کسلی شده و کارآیی کارکنان را کاهش می‌دهد.

استفادهٔ بهینه از فضای فروشگاه نیز از دیگر تکنیک‌های مرچندایزینگ یا بازارپردازی است. این امر به شما کمک می‌کند تا از حداقل فضای فروشگاه، حداکثر استفاده را داشته باشید. به عنوان مثال یکی از فضاهای خالی در فروشگاه‌ها، فاصلهٔ میان قفسات و سقف است. با استفاده از مرچندایزینگ می‌توانید این فضا را با علائمی دربارهٔ محصولات، بنرهای تبلیغات محصولی خاص و اطلاعات مربوط به برندها پر کنید. این امر به مشتریان نیز کمک می‌کند تا با سهولت بیشتر به سمت محصول مورد نظر خود هدایت شوند.

هدایت هرچه بهتر و دقیق‌تر مشتری به مسیرهای مختلف بین قفسه‌ها

هدایت مشتری به سمت قفسات یک استراتژی مهم در صنعت خرده‌فروشی است که تأثیر قابل توجهی بر افزایش فروش دارد. وقتی مشتری به درستی به سمت قفسات هدایت می‌شود، فرصتی برای نمایش و معرفی محصولات مختلف به وی ارائه می‌شود و این امر می‌تواند به گرفتن تصمیم نهایی برای خرید و افزایش فروش کمک کند.

با استفاده از نوع چیدمان قفسات می‌توان فضای مناسبی برای رفت‌وآمد مشتریان فراهم کرد. چینش قفسات دارای انواعی چون موزاییکی، خطی، ضربدری، متمرکز و… می‌شود که به تناسب اهداف و فضای فروشگاه می‌توان از آن استفاده کرد. به عنوان مثال در چیدمان خطی یا ردیفی، محصولات به صورت عمودی یا افقی در قفسات قرار می‌گیرند. این نوع چیدمان اغلب در فروشگاه‌هایی که به فروش محصولاتی با تنوع کمتر می‌پردازند استفاده شده و امکان مقایسهٔ دقیق‌تر بین محصولات را برای مشتری فراهم می‌کند. یا مثلا چیدمان ضربدری یا متقاطع می‌تواند موجب فروش محصولات ثانویه شود. به این معنا که چیدمان ضربدری موجب یادآوری محصولاتی می‌شود که مشتری برای خرید آن‌ها به فروشگاه مراجعه نکرده، اما با مشاهدهٔ آن‌ها در زمان و مکان مناسب، اقدام به خرید آن‌ها خواهد کرد.

بنابراین توجه به تکنیک هدایت مشتری به مسیرهای مختلف میان قفسات می‌تواند به بهبود تجربهٔ خرید مشتریان و افزایش فروش کمک شایانی کند.

سخن پایانی تعریف مرچندایزینگ و آموزش آن

با توجه به آنچه گفته شد، مرچندایزینگ یا بازارپردازی، به عنوان فرآیندی برنامه‌ریزی‌شده برای نمایش بیشتر کالاها، یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش میزان فروش محصولات است. مرچندایزینگ با ایجاد تجربهٔ خوبی از خرید، موجب وفاداری مشتریان شده و خریدهای آتی آنان را تضمین می‌کند. بدیهی است که آموزش چنین فنی، با تمام اصول و تکنیک‌های خاص خود، می‌تواند موجب رضایت خرید و موفقیت بیشتر در کسب‌وکارهای مختلف شده و فرآیند خریدوفروش را برای هر دو طرف معامله دلپذیرتر کند.